Хибридният бизнес модел във фармацевтичната индустрия бе темата на последното онлайн излъчване на поредицата Pharma NextGen Reloaded, което бе на 17 март 2021 г.

Все още може да гледате цялото предаване на видео тук >>>

Акценти от презентациите, които този път представят опита в различни страни по света:

Рамиро Авилес за Латинска Америка:

• Въвеждането на хибридния модел подобрява доходността/профита от операциите поради намалените разходи за сейлс форса;
• Независимо от това скоростта на въвеждане е ниска – нагласите са изчакване да отмине пандемията и всички да се върне към стандартния хартиен F2F модел;
• Т. нар. С-suit все още не е убеден и не вярва на digital communication;
• Промяната се случва с тях или без тях – тече постоянен процес на намаляване на числеността на MRs.

Ануп Соанс, Индия:

• Фармацевтината индустрия в Индия не е готова с въвеждането на хибридния модел (всъщност с дигиталната комуникация). За това има и обективни причини, само половината от MRs имат лаптоп/таблет.
• С-suit – явно са несигурни в преценката си за ефекта от коловете на MRs (engagement effectiveness);
• Интересно проучване сред фарма екзекютивс:
• Telephone calls – 85% not effective;
• Webinars – 71% somewhat effective;
• F2F paper – 59% very effective.

Томас Пфанемюлер, Германия:

• Преди КОВИД –комуникацията е изключително F2F;
• Някои компании спират напълно визитите до края на 2021, изчакват пълно завръщане на F2F
• Опити за възприемане на хибридния модел, но със свои собствени платформи (това доказано не работи);
• Тактическа ситуация:
• Продажбите не само не страдат, ами и се увеличават без F2F;
• Лекарите установяват, че не се нуждаят от толкова много контакти, че си набавят цялата нужна информация и без срещи с MRs
• Лекарите имат по-добро качество на живот без многото срещи с MRs – въвеждат своеобразна хигиена на тези контакти.
• Бъдещето принадлежи на хибридния модел, преходът вече се е състоял, но компаниите още не са го осъзнали.

Д-р Ана Цакова, изпълнителен директор на МЕРК-България:

• Дигитализацията във фармацевтичната индустрия много се ускори с настъпването на пандемията;
• Ситуацията у нас е сходна с тази по света като микс между използването на дигитални канали и контакти на живо във фармацевтичната индустрия;
• Нямам очакване да се върнем напълно към стария модел на работа;
• Наши проучвания показаха, че лекарите използват дигиталните канали и ги предпочитат по време на пандемията;
• CredoWeb e сред най-предпочитаните платформи за комуникция от лекарите;
• Екипът на МЕРК България успешно въведе хибридният модел на работа, защото имаше подготовка за това още преди COVID-19.

Акценти от коментарите на д-р Кунчо Трифонов, управител на Health PR:

• Големи индустрии отдавна се дигитализираха и работят хибридно: продажба на автомобили, банковия сектор, туризма;
• Промените в модела на работа на фармацевтичната индустрия започнаха преди пандемията, COVID-19 не е драйвър, а акселератор;
• Промените започнаха много преди КОВИД 19;
• Дигитализацията – единственият останал за експлоатиране контактен метод с лекарите с неизползван потенциал;
• Нужна е видима и активна подкрепа за дигиталния/хибридния модел от най-високото ниво в компанията – необходимо условие за успех;
• Трябва да се изгради капацитет за утилизиране на дигиталните технологии с цел ангажиране на прескрайберите – познаване на каналите, възможностите им, управлението им – на какъв резултат компанията може да разчита от всеки канал/инструмент, който използва;
• Преосмисляне на подхода към таргетирането и сегментирането на лекарите – включване на дигитални компоненти, вкл. данни и аналитика на онлайн поведението на лекарите с цел определяне на „А“ дигитални прескрайбери;
• Редуциране на броя на MRs, извършващи рутинни визити и преосмисляне на очакванията – редукция – на честотата и пенетрацията на персоналните визити;
• Подготовка и формиране на вътрешен дигитален екип от digitally-native MRs с цел утилизация на дигиталния сегмент от базата данни с лекари с подходящите инструменти – мейли, е-детайлинг, дискусионни групи, виртуални дискусии и пр. инструменти;
• МRs трябва да са гъвкави и дигитално-инициативни в начина си на общуване с лекарите, да са готови за дигитална интеракция на база индивидуалните предпочитания на прескрайберите – канал/инструмент, време от денонощието, приготвяне на материал за споделяне;
• Дигиталният кол/визита/интеракция с лекаря е по-дълъг от F2F визитата – от средно 3 минути F2F визита на (!) 19 минути при дигитална интеракция.
• Дигиталният контакт дава възможност за комплексно ангажиране на лекаря!
• Чрез MRs дигитално може да се доставя високо персонализирана и напълно одобрена и контролирана (compliant) информация до прескрайберите;
• Само 26% от MRs за получили дигитално/хибридно обучение и коучинг. Схващането, че щом представителят може да работи със смартфон, значи е дигитален, е дълбоко погрешно;
• В хибридната база данни простото деление A, B, C, D е неадекватно в условията на хибридния модел на функциониране;
• Дигиталните лекари трябва да са субсегментирани по дигитални преференции – кой канал предпочитат, кои техни интереси могат да бъдат обслужени дигитално, с каква честота, по кое време на деня;
• Чрез хибридния модел базата от „А“ прескрайбери може да бъде разширена и целите постигнати или надминати.

Със своя гледна точка на живо в дискусията се включи и д-р Анна Цакова, изпълнителен директор на Merck - България.