Повече от 250 професионалисти от 40 фармацевтични компании взеха участие във Pharma NextGen – събитие, организирано и проведено на 22 октомври от CredoWeb по хибириден модел. Чрез предварително заснети видео презентации, блиц интервюта и експертни мнения

20 презентатори споделиха своя опит в използването на дигитални услуги, технологични решения

маркетингови активности и бизнес модели от ново поколение във фарма индустрията. След всеки от трите панела на събитието, те дискутираха по въпроси, свързани с онлайн комуникацията с медицинските специалисти, важността на съдържанието за всеки проект, интеграцията между екипите  в компанията, връзката между дигитални активности и продажби и много други горещи теми в условията на новата нормалност.

10 166 са активните лекари в CredoWeb през изминалите 12 месеца

- съобщи Илияна Ангелова, старши експерт „Медицински комуникации“. 17% е ръстът в активността след началото на пандемията, сравнена с периода преди нея. Ендокринолози, онколози и педиатри регистрират най-висока степен на активност, като причината е в множеството проекти и формати с интересното съдържание, което те са намерили за себе си. Еднопосочната форма на комуникация трайно отстъпва място на интерактивната, в която медицинските специалисти имат възможност в удобно за тях време и място да задават въпроси на KOLs, да изказват становища по клинични случаи и  да споделят опит от ежедневната си практика. Множество подобрения в платформата ги улесняват в навигацията и потребителското изживяване, така че при някои сесии времето на престой достига 19 минути при средно време на престой в Интернет не повече от 3-4 минути.

Онлайн комуникацията либерализира и демократизира научната информация, даде достъп до съществена част от нея дори на студенти от първи курс

- каза Екатерина Карпузова, управител на Bayer България.

Тя допълни, че в поредица от виртуални кръгли маси компанията е „срещнала“ български специалисти с техни колеги от болница „Шарите“ и водещи италиански клиники, като България е била пионер в това начинание, и по-късно примерът ѝ е последван от екипите на Bayer в Австрия, Полша, Чехия и Словакия.

Достъпът до медицински данни, клинични проучвания и гайдлайни беше улеснен с онлайн комуникацията – потвърди и младият кардиолог д-р Йордан Христов и благодари на CredoWeb за защитената експертната среда, в която може да общува с колеги. 

Д-р Десимира Миронова разказа, че при посещението си в Австрия в началото на септември, нейните колеги от Европа са били силно впечатлени от Дигиталния колеж по диабет, който тя е показала и чрез който вече 2 години ендокринолозите в България черпят знания от лидерите и повишават своята квалификация.

Проф. д-р Русанка Ковачева, председател на Българското сдружение по тиреоидея и паратиреоидея, разказа за симпозиума „Редки заболявания на щитовидната жлеза и калциево фосфорната обмяна“, който организира чрез CredoWeb онлайн като алтернатива на присъствено събитие. Тя със задоволство сподели, че в него са се включили 392 специалисти, а общият брой уникални гледания на 30-те презентации от научната програма е достигнал 2500. Като основни предимства на формата тя отбеляза, че материалите са били „достъпни за многократно гледане, осмисляне и дискутиране“. Голям интерес са предизвикали клиничните случаи, свързани с диагностични и терапевтични затруднения от клиничната практика.

Дигиталната комуникация ни позволи да експонираме нашите мнения и становища на места като Китай и Индонезия. В една от онлайн конференциите, в която участвах, се оказа, че е имало над 100 000 души

– каза проф. д-р Иво Петров, медицински директор, началник на Клиниката по кардиология и ангиология, Аджибадем Сити клиник – Сърдечно съдов център .

В интересно и емоционално изказване д-р Нонна Петрова, управител на Alpen pharma България, каза, че

онлайн комуникацията e изчистила всичко ненужно от контакта с лекари и фармацевти

Тя поясни, че при нея няма емоция и навлизане в личното пространство на специалиста и това му дава възможност да се концентрира и да възприеме само най-важното от предоставената информация  спрямо своя интерес, без да се притеснява как изглежда и какво впечатление прави.

„Естествено, важен е балансът и той може да се постигне чрез хибридните форми на общуване“ , завърши д-р Петрова.

Маркетинг екипите на няколко генерични и оригинални компании представиха на Pharma NextGen реализирани проекти в различни направления през призмата на цели- инструменти и постигнати резултати.

„Може ли да бъдем успешни чрез телефонна визита и виртуален лонч“

– беше темата на Gedeon Richter.  Д-р Надежда Великова, маркетинг мениджър, и продуктовите мениджъри маг.-фaрм. Пенка Петкова и маг.-фарм. Дияна Стефанова представиха проекти, насочени към акушер-гинеколози и психиатри. С поредица от активности, между които национални виртуални дискусии, уебинари, продължили в регионални групи, кратки електронни анкети, нюзлетърс с абстракти от генерираното съдържание, те реагират бързо на предизвикателството Covid-19. Помага им фактът, че започват процеса на дигитална трансформация много преди пандемията, като осъзната необходимост, а не под натиска на обстоятелствата. „Кураж - обучение - вътрешни дискусии – празнуване на успехите“ – това е формулата, която използват, за да се справят със ситуацията, в която дигиталната комуникация става от допълнителен основен канал за маркетингови активности.

„Интеграцията между екипите – ключ към по-добра комуникация с медицинските специалисти и по-добър sales performance в новата реалност“ беше темата на Силвия Александрова и Максим Мариновски от отдела за международно бизнес развитие на CredoWeb. Цитирайки Кай Гайт от Boston Scientific, дългогодишен глобален дигитален директор на GSK, Максим Мариновски посочи, че „технологията е по-лесната част, структурата и възможностите са мястото, където трансформациите най-често се провалят“. Ето защо всяка компания трябва да извърви своя път на дигитална трансформация. Той минава през „промяна в мисленето - гъвкав подход към планирането, изпълнението и реализирането на проектите - подобрения в резултат на анализ и обратна връзка -  интеграция между екипите и инструментите на комуникация.“

Маркетинг мениджърът на Ecopharm д-р Нели Цолова потвърди този подход  на гъвкава трансформация и сподели, че за 12 месеца Ecopharm е организирала 40 виртуални дискусии с продължителност 4 седмици всяка и в тях сумарно са се включили 6000 медицински специалисти. При личните срещи медицинските представители от големия salеs force екип на компанията канят лекарите и фармацевтите, с които работят, във виртуални събития и след края на тези събития – обратно, споделят с тях най-съществените изводи от протеклата дискусия, черпят обратна връзка и идеи за теми на бъдещи виртуални събития. Нещо повече, всеки медицински представител имат вече седмични и месечни цели както за работа на терен, така и в дигитална среда и този интегриран подход води до оптимизиране на маркетинговия бюджет чрез по-голямо покритие на таргетните аудитории и по-голям брой точки на контакт. Как се постигат тези точки на контакт и то за кратък период от време показа Силвия Александрова. Тя представи и новите инструменти на CredoWeb за дистанционна работа  на медицинския представител като стаи за видео конферентни разговори, онлайн кръгли маси, малки виртуални дискусионни групи за нетуъркинг на регионално ниво, чат система за професионални разговори и възможности за брандиране на съобщенията.

Д-р Димитър Георгиев , Мениджър бизнес екип  Търговско представителство „Egis Pharmaceuticals “, не без самочувствие изтъкна, че ползва дигиталните форми на комуникация и в частност технологичните решения на CredoWeb от 5 години. Той постави основен акцент върху

съдържанието като най-същностната част от дигиталната комуникация

„Интернет съдържанието има свойството да остава във времето в мрежата, потребителите, независимо дали са медицински специалисти или обикновени потребители искат да получават един флоу, нещо повече -  един филм, който ние разказваме и през който ги водим.“ От тази гледна точка  в бъдеще срещите между професионалисти от фарма бранша трябва да са посветени „не толкова на „инструментите, които ползваме, а кой ни чете и слуша, кой се вълнува и реагира и какво разбира и научава от предоставеното“, подчерта Димитър Георгиев.

Той обърна специално внимание на факта, че комуникацията със специалистите чрез инструментариума на CredoWeb отговаря на всички регулаторни и GDPR изисквания и че платформата няма аналог в Източна Европа. Димитър Георгиев изтъкна, че вече я ползва и за комуникация към краен потребител, консултирайки се  със  специалистите от CredoWeb по SEO и маркетинг чрез google и социални мрежи за достигане до по-широка аудитория, селектирана по определени критерии.

В тази посока беше и презентацията на Дария Райкова – ПР специалист Comac Medical. Тя представи съвременните подходи за прецизирано набиране на доброволци в клинични проучвания и показа как компанията е надградила традиционните канали с дигитални за достигане до потенциални участници в клинични проучвания, свързани с лечение на диабетно язвено стъпало и атопичен дерматит. Г-жа Райкова изтъкна, че дигиталният маркетинг позволява по-бързо да бъдат набрани потенциални доброволци, но подчерта, че от този момент нататък контактът се „прехвърля“ от онлайн в офлайн среда, където специалист се свързва с кандидатите, отговаря лично на всички последващи въпроси и прави окончателния подбор. Именно в тази прецизна колаборация на онлайн и офлайн активностите е ключът към успеха.

В последния, трети панел на онлайн конференцията опит споделиха 3 оригинални фармацевтични компании. Генералният мениджър на Boehringer Ingelheim Йоханес Фаркас сподели, че начинът на работа в компанията е трябвало да се промени светкавично  по време на локдауна, но че те са успели да се адаптират бързо и да продават успешно утвърдените си марки,  дори да повишат пазарния  дял за новото си портфолио.

В такъв момент се оказва, че

допълнителният канал за комуникация става основен

- каза д-р Димка Петруняшева, продуктов мениджър на компанията, визирайки пилотния проект „Сърдечно за диабета“, стартирал през 2019-та. Чрез него компанията е достигнала до 40% от таргетната аудитория, посочи Ирена Петкова- Customer Experience manager, но подчерта, че не цифрите сами по себе си са важни, а фактът, че този проект покрива напълно основните елементи от визията и стратегията на компанията, а именно съдържание – канали - данни - взаимодействие.

CredoWeb e най-разпознаваемата и доказала се среда за комуникация сред медицинските специалисти, затова избрахме нея и ще продължим партньорството си

обобщи д-р Калинка Пейчева-Цончева, Senior mеdical advisor.

Две регионални срещи с невролози, една експертна среща на водещи специалисти в същото направление и първи в историята на компанията виртуален лонч на нов продукт за пациенти с епилепсия – е равносметката от последните няколко месеца на компанията UCB, направена от д-р Лиляна Дурева, медицински научен сътрудник.

„Спестяване на време, участие в домашна обстановка, без инсталиране на допълнителен софтуер, гледане на запис по всяко време, достъпен от всяка точка на света – са само малка част от предимствата на онлайн комуникация, дадена като обратна връзка от медицинските ни специалисти“ – каза Дарина Загорова, мениджър ключови клиенти. Радостина Ризова от позицията си на мениджър човешки ресурси каза, че процесът на пренастройване към новата реалност на колеги ѝ не е бил лесен, но че не е имало резистентност.

„Трябва да сме адаптивни, устойчиви и същевременно гъвкави към промените, за да сме успешни“ – заключи тя.

Човешкият фактор ще остане незаменим в условията на дигитализацията

– около това мнение се обединиха участниците в панела.

Човешкият ресурс е ключов за трансформацията на една компания – каза и Венцислав Добрев, Business Excellence Operations Lead, European Central Cluster, Novartis. В своята презентация той постави акцента не толкова върху  дигитализацията на процеси, а върху  промяната на бизнес модели във фарма индустрията. И двигател на тази промяна са хората . Там, където е инвестирано в правилните хора, тя ще се случи – подчерта той. В подкрепа на твърдението си, г-н Добрев  съобщи пред аудиторията ,че съвместните проекти на Novartis и CredoWeb в България са представени на глобално ниво и вече има интерес от Швейцария и други държави за проучване на модела  с цел прилагането му. И подчерта, че това е резултат както на  добрата човешка колаборация между екипите, така  и на индивидуалните, кастъмизирани решения, които CredoWeb осигурява на всеки свой клиент.

Участници в събитието се обединиха около извода, че всички добри  проекти, идеи и активности не биха имали никакъв смисъл, ако в центъра им не стоеше мисълта  за пациента. Във връзка с това CredoWeb излъчи материал, демонстриращ

възможностите за комуникация с обикновения потребител

– пациент в онлайн среда с полезни съвети за организирането и разгръщането на успешни информационни кампании. От видеото стана ясно, че над 5 милиона са посещенията в платформата за 1 година след търсене по ключови думи на здравна тема в Google, над 3 милиона прочита на публикации отчита Google analytics.

Конференцията завърши с емоционално послание, отправено от завеждащия катедрата по Инфекциозни болести  и заместник-началник  на ВМА доц. Георги Попов -  един човек, който всеки ден и всеки час  е на първа линия в битката  с Ковид -19.

Пълен запис на събитието, както и отделните видео презентации може да намерите на:

https://www.credoweb.bg/discussion/124678/pharma-nextgen-2020